2.6.2. Kỹ năng giao tiếp kinh doanh (Part II) – 2.6. CÁC KỸ NĂNG GIAO TIẾP – Chương 2: CÁC KỸ NĂNG GIAO TIẾP – Kỹ Năng Giao Tiếp Kinh Doanh – TS Nguyễn Văn Hùng

🌟 2.6.2.3. Kỹ Năng Thương Lượng

Thương lượng là quá trình mà các bên trao đổi và bàn bạc để đưa ra giải pháp chung cho một vấn đề cụ thể. Trong thương lượng, mỗi bên đều theo đuổi lợi ích của mình, nhưng đồng thời cũng phải điều chỉnh để xích lại gần nhau và tìm ra sự thỏa thuận chung. Thương lượng luôn có hai mặt: hợp tác và xung đột. Hợp tác là mong muốn làm việc cùng nhau để đạt được lợi ích chung, còn xung đột thể hiện qua việc mỗi bên tập trung vào lợi ích riêng của mình. Thương lượng giúp thỏa mãn lợi ích của mỗi bên trong phạm vi có giới hạn, và quá trình này luôn dựa trên pháp luật và thông lệ.

🎯Ba Kiểu Thương Lượng Cơ Bản
💪 Thương lượng kiểu cứng rắn:
Người thương lượng kiểu này luôn đặt lợi ích cá nhân lên hàng đầu, cố gắng ép buộc đối phương phải nhượng bộ và không quan tâm nhiều đến lợi ích của bên kia. Mục tiêu là chiến thắng và buộc bên kia phải khuất phục.
Ví dụ: Một công ty lớn thương lượng với đối tác nhỏ, ép buộc phải chấp nhận điều kiện không công bằng.
🤝 Thương lượng kiểu mềm:
Người thương lượng kiểu này coi trọng mối quan hệ hơn là lợi ích. Họ sẵn sàng nhượng bộ lợi ích cá nhân để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác. Lợi ích riêng thường được đặt xuống hàng thứ yếu.
Ví dụ: Một người bán hàng có thể giảm giá mạnh để giữ khách hàng lâu dài.
⚖️ Thương lượng kiểu nguyên tắc:
Đây là kiểu thương lượng mà các bên tôn trọng lợi ích của nhau. Họ coi trọng cả lợi ích riêng lẫn lợi ích của đối tác. Quá trình thương lượng dựa trên các nguyên tắc khách quan và đảm bảo sự tôn trọng, công bằng trong quá trình trao đổi.
Ví dụ: Thương lượng giữa hai công ty lớn trong cùng ngành, cả hai đều muốn giữ uy tín và lợi ích chung lâu dài.

🔄 Quá Trình Thương Lượng
Thương lượng là một quá trình gồm nhiều giai đoạn cụ thể:
📝 Chuẩn bị: Đây là giai đoạn quan trọng để nghiên cứu, tìm hiểu thông tin về vấn đề cần thương lượng. Bạn cần hiểu rõ lợi ích, yêu cầu và mục tiêu của mình cũng như của đối phương.
📞 Tiếp xúc: Quá trình gặp gỡ và trao đổi ban đầu giữa hai bên nhằm thiết lập mối quan hệ và xây dựng niềm tin.
🤝 Tiến hành thương lượng: Hai bên thảo luận, đưa ra các đề xuất và điều chỉnh lợi ích để đạt đến sự đồng thuận. Đây là giai đoạn đòi hỏi sự linh hoạt, khả năng lắng nghe và kỹ năng thuyết phục.
✍️ Thỏa thuận và ký kết hợp đồng: Khi hai bên đạt được thỏa thuận chung, các điều khoản sẽ được ghi nhận và ký kết hợp đồng để chính thức hóa kết quả thương lượng.

🛠️ Phân Loại Thương Lượng
📍 Theo số lượng chủ thể tham gia:
🔸Thương lượng song phương: Là quá trình thương lượng giữa hai bên.
Ví dụ: Khi bạn mặc cả với người bán hàng, hoặc khi hai quốc gia thương lượng về đường biên giới.
🔸Thương lượng đa phương: Là quá trình thương lượng có từ ba bên trở lên.
Ví dụ: Một hội nghị đa phương giữa các nước về vấn đề môi trường.
📍 Theo phạm vi chủ thể:
🔸Thương lượng nội bộ: Là sự trao đổi giữa các bộ phận trong cùng một tổ chức.
Ví dụ: Bộ phận sản xuất thương lượng với bộ phận tiêu thụ về kế hoạch sản xuất.
🔸 Thương lượng với đối tác bên ngoài: Đây là quá trình trao đổi và đàm phán với các đối tác ngoài tổ chức, chẳng hạn như nhà cung cấp, khách hàng hoặc đối tác kinh doanh.
Ví dụ: Công ty thương lượng với nhà cung cấp về giá nguyên liệu.
🔸 Thương lượng với đối tác quốc tế: Đây là thương lượng diễn ra giữa các tổ chức thuộc các quốc gia khác nhau, thường liên quan đến thương mại quốc tế, hợp tác kinh tế, hoặc các thỏa thuận thương mại.
Ví dụ: Công ty Việt Nam thương lượng với đối tác nước ngoài về hợp đồng xuất khẩu.
🔸 Thương lượng với cơ quan chính phủ hoặc tổ chức công quyền: Đây là quá trình thương lượng giữa doanh nghiệp và cơ quan nhà nước để đạt được các thỏa thuận về chính sách, thuế, hay các vấn đề pháp lý.
Ví dụ: Doanh nghiệp thương lượng với chính phủ về chính sách ưu đãi thuế khi đầu tư vào khu vực kinh tế đặc biệt.
📍 Theo mức độ phức tạp của vấn đề:
🔸 Thương lượng đơn giản: Là quá trình thương lượng về những vấn đề đơn giản, ít yếu tố phức tạp.
🔸 Thương lượng phức tạp: Là thương lượng về những vấn đề có nhiều yếu tố liên quan, đòi hỏi sự xem xét kỹ lưỡng và đôi khi kéo dài.

🧠 Những Đặc Điểm Cơ Bản Của Thương Lượng
🎯 Theo đuổi và điều chỉnh lợi ích: Trong thương lượng, mỗi bên vừa theo đuổi lợi ích riêng, vừa phải biết điều chỉnh để cả hai cùng đạt được sự thống nhất. Đây là quá trình đòi hỏi sự linh hoạt và thấu hiểu lẫn nhau.
⚖️ Sự kết hợp giữa hợp tác và xung đột: Thương lượng luôn là sự thống nhất giữa hợp tác và xung đột. Hợp tác nhằm đạt được lợi ích chung, nhưng xung đột phát sinh khi mỗi bên bảo vệ lợi ích cá nhân.
🤝 Thỏa mãn lợi ích có giới hạn: Trong quá trình thương lượng, mỗi bên thường chỉ thỏa mãn một phần lợi ích của mình, trên tinh thần đôi bên cùng có lợi.
📜 Dựa trên pháp luật: Mọi quá trình thương lượng đều phải tuân thủ pháp luật. Pháp luật là chuẩn mực để đảm bảo rằng các thỏa thuận đạt được là hợp pháp và công bằng.
🎨 Thương lượng là khoa học và nghệ thuật: Thương lượng không chỉ là một quá trình khoa học, yêu cầu bạn phải hiểu rõ nguyên tắc và vấn đề cần thương lượng, mà còn là nghệ thuật. Người thương lượng giỏi cần có kỹ năng mềm, sự linh hoạt và khả năng thuyết phục. Một vấn đề đơn giản có thể trở nên phức tạp nếu người thương lượng thiếu khéo léo, trong khi những vấn đề phức tạp có thể được giải quyết nhanh chóng nhờ tài năng giao tiếp.

🔑 Kỹ năng thương lượng là một yếu tố quan trọng trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ kinh doanh. Nó yêu cầu khả năng điều chỉnh lợi ích, lắng nghe và thuyết phục một cách linh hoạt. Người thương lượng giỏi không chỉ bảo vệ được lợi ích của mình mà còn giúp đối tác cảm thấy tôn trọng và có lợi ích. Điều này tạo nên một mối quan hệ bền vững và giúp cả hai bên cùng phát triển trong dài hạn.