2.3. Nội dung quản trị Logisics đầu ra (Outbound Logistics) (Part II) – Chương 2: Quản Trị Logistics Doanh Nghiệp – Giáo trình Quản trị Logistics – GS.TS.Đặng Đình Đào

2.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra nhịp nhàng và liên tục theo kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập kế hoạch hậu cần, vật tư và các bộ phận khác trong kế hoạch sản xuất, kỹ thuật, tài chính của doanh nghiệp.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải thể hiện được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm theo hiện vật và giá trị, có phân loại theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ, cũng như giá bán sản phẩm. Các chỉ tiêu của kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, với các chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.

Trong việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp như: phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động, và phương pháp tỷ lệ cố định. Trong số đó, phương pháp cân đối được xem là phương pháp chủ yếu.

2.3.3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán

Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là một bước tiếp nối quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Để quá trình lưu thông hàng hoá diễn ra liên tục, không bị gián đoạn, các doanh nghiệp cần chú trọng các nghiệp vụ trong kho như: tiếp nhận, phân loại, gắn nhãn, đóng gói, sắp xếp và bảo quản hàng hóa, đồng thời chuẩn bị hàng để xuất bán cho khách hàng. Hàng hóa cần được tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng từ các nguồn nhập kho (như từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng chủng loại và quy cách đã định.

Thông thường, kho hàng của doanh nghiệp được đặt gần khu vực sản xuất. Nếu kho hàng đặt xa khu vực sản xuất (gần nơi tiêu thụ), doanh nghiệp phải tổ chức việc tiếp nhận hàng hoá một cách kịp thời, nhanh chóng, đảm bảo giải phóng phương tiện vận tải nhanh, bốc xếp an toàn và tiết kiệm chi phí lưu thông.

2.3.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm có thể thực hiện qua nhiều kênh khác nhau, từ doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ hiệu quả, doanh nghiệp cần lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp, dựa trên các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản và sử dụng.

Tiêu thụ sản phẩm có thể diễn ra qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp, tùy thuộc vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng.
👉 Kênh tiêu thụ trực tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm thẳng cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian. Ưu điểm của kênh này là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, và doanh nghiệp có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuy nhiên, doanh nghiệp phải quản lý nhiều khách hàng, tiêu tốn thời gian và công sức cho quá trình bán hàng, đôi khi làm chậm tốc độ quay vòng vốn lưu động.
👉 Kênh tiêu thụ gián tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm thông qua các trung gian. Số lượng trung gian tham gia sẽ quyết định độ dài của kênh gián tiếp. Kênh này giúp doanh nghiệp tiêu thụ lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn, thu hồi vốn nhanh và tiết kiệm chi phí bảo quản. Tuy nhiên, thời gian lưu thông kéo dài, chi phí tiêu thụ tăng, và doanh nghiệp khó kiểm soát các khâu trung gian.
Mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu và nhược điểm riêng, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là lựa chọn hình thức tiêu thụ phù hợp với thực tế doanh nghiệp.

2.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ bán hàng

Xúc tiến bán hàng là hoạt động truyền thông marketing của doanh nghiệp đến khách hàng tiềm năng, bao gồm thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm, phương thức phục vụ, cũng như lợi ích khách hàng nhận được khi mua sản phẩm. Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần thu thập thông tin từ phía khách hàng để tìm ra cách đáp ứng nhu cầu của họ tốt nhất. Trong kinh doanh, có hai loại xúc tiến chính: xúc tiến mua hàng và xúc tiến bán hàng.
👉 Xúc tiến bán hàng: Đây là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng. Xúc tiến bán hàng giúp nâng cao khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường, từ đó thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm về cả số lượng lẫn thời gian.
👉 Hỗ trợ bán hàng: Đây là các hoạt động nhằm thúc đẩy và tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm. Cả xúc tiến và hỗ trợ bán hàng đều đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng mối quan hệ với khách hàng và phát triển thị trường. Các hoạt động chủ yếu trong xúc tiến và hỗ trợ bán hàng bao gồm: quảng cáo, chào hàng, khuyến mại và tham gia hội chợ, triển lãm.

2.3.6. Tổ chức hoạt động bán hàng

Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh và mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua để đạt mục tiêu bán hàng. Người bán cần đặc biệt quan tâm đến việc tác động vào tâm lý khách hàng, vì quá trình này diễn ra rất nhanh chóng và thường trải qua bốn giai đoạn: chú ý → quan tâm → nguyện vọng mua → quyết định mua.

Để bán được nhiều hàng, doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả và lựa chọn hình thức bán hàng phù hợp. Một số hình thức bán hàng phổ biến gồm: bán hàng trực tiếp, bán thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán trả góp, bán buôn, bán lẻ, và bán qua hệ thống thương mại điện tử,…

2.3.7. Phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm để xem xét khả năng mở rộng hoặc thu hẹp thị trường, hiệu quả kinh doanh, và các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ. Việc đánh giá hiệu quả có thể dựa trên các yếu tố như: tình hình tiêu thụ theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá cả.

Kết quả phân tích sẽ là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ, hoàn thiện hoạt động sản xuất kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp cần tổ chức tốt công tác tiêu thụ, làm rõ điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ.

❓Câu hỏi ôn tập & thảo luận: Nội dung của quản trị Logistics đầu ra của doanh nghiệp

Nội dung của quản trị Logistics đầu ra của doanh nghiệp tập trung vào việc tổ chức, điều phối và tối ưu hóa quá trình lưu thông sản phẩm từ khi hoàn thiện sản xuất đến khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh và tối đa hóa lợi nhuận. Cụ thể, nội dung của quản trị Logistics đầu ra bao gồm các yếu tố sau:

1. Nghiên cứu thị trường sản phẩm:
Đây là bước đầu tiên và rất quan trọng trong việc lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp trả lời ba câu hỏi cơ bản:
💡 Sản xuất cái gì?: Xác định nhu cầu của khách hàng, xu hướng thị trường và sản phẩm tiềm năng.
⚙️ Sản xuất như thế nào?: Dự tính khả năng tiêu thụ dựa trên khối lượng sản phẩm, giá cả và chất lượng.
🎯 Sản xuất cho ai?: Phân tích nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu và xác định thị trường tiêu thụ phù hợp.
Nghiên cứu thị trường ảnh hưởng đến chiến lược sản phẩm, giá bán, và các chính sách phân phối, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về yêu cầu của thị trường về mẫu mã, bao bì, dịch vụ khách hàng và phương thức thanh toán.
2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Kế hoạch tiêu thụ là nền tảng giúp doanh nghiệp tổ chức các hoạt động sản xuất – kinh doanh một cách đồng bộ và hiệu quả. Kế hoạch này bao gồm:
📊 Khối lượng tiêu thụ theo hiện vật và giá trị, phân loại theo hình thức tiêu thụ.
📈 Cơ cấu sản phẩm theo từng loại và cơ cấu thị trường tiêu thụ.
💰 Dự báo giá bán và định mức doanh thu dự kiến.
📝 Phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ phổ biến là phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động, và phương pháp tỷ lệ cố định, trong đó phương pháp cân đối thường được áp dụng nhiều nhất.
3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán:
Quá trình chuẩn bị hàng hoá bao gồm tiếp nhận, phân loại, đóng gói, dán nhãn, bảo quản và sắp xếp hàng trong kho, nhằm đảm bảo sản phẩm sẵn sàng để bán cho khách hàng.
Việc tổ chức kho bãi và tối ưu hóa quy trình lưu thông hàng hóa cũng là yếu tố quan trọng trong hoạt động Logistics đầu ra. Hàng hóa cần được chuẩn bị kỹ lưỡng để tránh gián đoạn trong khâu lưu thông, tiết kiệm chi phí và đảm bảo chất lượng hàng hóa đến tay khách hàng một cách an toàn.
4. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm:
📌 Kênh tiêu thụ trực tiếp: Doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho khách hàng mà không qua trung gian. Hình thức này giúp giảm chi phí lưu thông, tăng tốc độ tiêu thụ và tạo cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuy nhiên, nhược điểm là doanh nghiệp phải dành nhiều nguồn lực và thời gian vào quá trình bán hàng, dễ làm chậm quá trình quay vòng vốn lưu động.
📌 Kênh tiêu thụ gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng thông qua các trung gian như đại lý, nhà phân phối. Kênh này giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi tiêu thụ và tăng khối lượng bán ra trong thời gian ngắn, thu hồi vốn nhanh. Tuy nhiên, chi phí phân phối có thể cao và doanh nghiệp khó kiểm soát toàn bộ quá trình tiêu thụ.
5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ bán hàng:
📌 Xúc tiến bán hàng: Là các hoạt động marketing nhằm quảng bá sản phẩm, giới thiệu về doanh nghiệp, sản phẩm, phương thức phục vụ, và lợi ích mà khách hàng nhận được. Hoạt động này giúp doanh nghiệp tăng cường khả năng bán hàng và chiếm lĩnh thị trường.
📌 Hỗ trợ bán hàng: Là các hoạt động nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tiêu thụ, như quảng cáo, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm, chào hàng trực tiếp.
Cả xúc tiến và hỗ trợ bán hàng đều đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng quan hệ với khách hàng, củng cố và phát triển thị trường.
6. Tổ chức hoạt động bán hàng:
Bán hàng là khâu cuối cùng trong chuỗi Logistics đầu ra và là một hoạt động mang tính chiến lược. Để thành công, doanh nghiệp phải đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng về chất lượng, mẫu mã và giá cả, đồng thời lựa chọn hình thức bán hàng phù hợp.
Các hình thức bán hàng phổ biến bao gồm: bán trực tiếp, bán qua đại lý, bán theo hợp đồng, bán trả góp, bán buôn, bán lẻ và bán qua thương mại điện tử,… Doanh nghiệp cần linh hoạt lựa chọn phương thức bán hàng dựa trên tình hình thị trường và đặc điểm sản phẩm.
7. Phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ dựa trên các yếu tố như: khối lượng tiêu thụ, thị trường, giá cả và mặt hàng tiêu thụ.
Kết quả phân tích sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức, từ đó điều chỉnh chiến lược kinh doanh và cải tiến quy trình sản xuất – tiêu thụ.
Tóm lại, quản trị Logistics đầu ra bao gồm việc quản lý toàn bộ chuỗi hoạt động từ nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch, chuẩn bị sản phẩm, đến tiêu thụ, xúc tiến và đánh giá kết quả. Tất cả những nội dung này đều có mục tiêu chung là tối ưu hóa quy trình tiêu thụ, tăng trưởng doanh thu, và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

Mỗi ngày một câu truyền cảm hứng:
Đời Người
Quen biết nhờ đoan trang
Kính trọng vì tài hoa
Hòa hợp vì tính cách
Bền lâu vì thiện lương
Có hậu vì nhân phẩm