Hiểu đúng đắn về công việc Sales Logistics
Sales không chỉ là “bán hàng” mà còn là tư vấn giải pháp, quản lý rủi ro và xây dựng mối quan hệ lâu dài.
1. Chỉ nghĩ đơn thuần là “Bán cước” – Một quan niệm sai lầm cơ bản
– Một nhân viên sales đang cân nhắc “Chốt cước rẻ!” nhưng cảnh báo rằng báo giá cước và chốt hợp đồng là KHÔNG ĐỦ. Thay vào đó, cần hiểu toàn bộ chuỗi dịch vụ (Vận tải, Hải quan, Kho bãi, Bảo hiểm, Chứng từ). Sales phải phân tích nhu cầu khách hàng, đề xuất giải pháp tối ưu, chứ không chỉ cạnh tranh bằng giá rẻ.
– Sales logistics ở forwarder không phải là bán “cước phí vận chuyển” đơn lẻ như bán hàng tiêu dùng. Cước phí chỉ là một phần nhỏ trong chuỗi cung ứng toàn cầu. Nếu chỉ tập trung vào giá rẻ, bạn có thể bỏ lỡ các yếu tố như thời gian giao hàng, rủi ro hỏng hóc, hoặc chi phí phát sinh, dẫn đến khách hàng thất vọng và mất hợp đồng dài hạn.
– Vai trò của sales là làm “cầu nối” giữa khách hàng (shipper/importer) và các nhà cung cấp dịch vụ (hãng tàu, hải quan, kho vận). Bạn cần phân tích nhu cầu khách hàng một cách toàn diện: Ví dụ, nếu khách hàng xuất khẩu hàng dễ hỏng, bạn phải đề xuất tuyến vận tải nhanh, bảo hiểm phù hợp, và thủ tục hải quan mượt mà. Điều này đòi hỏi kỹ năng tư vấn (consultative selling), nơi bạn không bán sản phẩm mà bán giải pháp. Theo các chuyên gia trong ngành, sales thành công cần nắm vững kiến thức thị trường và xu hướng, như biến động giá nhiên liệu hoặc quy định thương mại quốc tế, để dự đoán và giảm thiểu rủi ro cho khách hàng. Kết quả là xây dựng lòng tin, tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng (retention rate) lên đến 80-90% trong các forwarder lớn.
Hãy coi sales logistics như một “nghệ thuật cân bằng” – cân bằng giữa chi phí, hiệu quả và an toàn. Thực hành bằng cách lập checklist nhu cầu khách hàng trước mỗi báo giá: Loại hàng hóa? Điểm đến? Thời gian yêu cầu? Rủi ro tiềm ẩn?
2. Thiếu kiến thức nền tảng nghiệp vụ – Dẫn đến mất uy tín
– Nếu như sales chưa nắm vững các khái niệm như Incoterms, HS code, booking, charges, surcharge… dẫn đến việc bối rối, thiếu chuyên nghiệp khi tư vấn. Hậu quả là “Thực tế phức tạp hơn! Tránh ngay sai lầm này!”
– Không có kiến thức nền tảng, sales dễ mắc lỗi như báo giá sai, tư vấn không chính xác, hoặc bỏ sót phí phụ, khiến khách hàng gặp vấn đề tại hải quan hoặc vận chuyển. Điều này không chỉ làm chậm trễ lô hàng mà còn gây thiệt hại tài chính.
– Kiến thức này là “nền tảng” để sales trở thành chuyên gia đáng tin cậy, giúp khách hàng tránh rủi ro pháp lý và tối ưu hóa chi phí.
* Incoterms (International Commercial Terms): Đây là bộ quy tắc quốc tế do ICC (International Chamber of Commerce) ban hành, quy định trách nhiệm giữa người bán và người mua về chi phí vận chuyển, rủi ro, bảo hiểm và thủ tục hải quan. Ví dụ, Incoterms như EXW (Ex Works) nghĩa là người bán chỉ giao hàng tại nhà máy, còn người mua chịu mọi rủi ro sau đó; trong khi DDP (Delivered Duty Paid) thì người bán chịu hết. Trong sales, bạn cần giải thích Incoterms để giúp khách hàng chọn điều khoản phù hợp, tránh tranh chấp. Sai Incoterms có thể dẫn đến chi phí tăng gấp đôi hoặc hàng bị giữ tại cảng.
* HS Code (Harmonized System Code): Mã phân loại hàng hóa toàn cầu (6-10 chữ số), dùng để tính thuế quan, phí vận chuyển và kiểm soát thương mại. Ví dụ, HS code cho cà phê là 0901.xx. Trong forwarder, HS code quyết định mức thuế nhập khẩu và kiểm dịch; sai mã có thể dẫn đến phạt nặng hoặc hàng bị tịch thu. Sales cần tra cứu HS code chính xác để tư vấn khách hàng, giúp họ tiết kiệm chi phí và tuân thủ quy định.
* Booking: Quy trình đặt chỗ vận chuyển (space trên tàu, máy bay hoặc xe tải). Bao gồm thu thập thông tin hàng hóa, xác nhận lịch trình và cấp booking confirmation. Sales phải hướng dẫn khách hàng chuẩn bị tài liệu (như packing list) để booking suôn sẻ, tránh delay.
* Charges và Surcharge: Charges là phí chính (freight charge), surcharge là phí phụ phát sinh như fuel surcharge (phí nhiên liệu), peak season surcharge (phí cao điểm), hoặc oversize surcharge (phí hàng quá khổ)… Sales cần dự báo surcharge để báo giá chính xác, tránh khách hàng bất ngờ với hóa đơn tăng vọt.
Thiếu kiến thức này biến sales thành “người bán hàng thông thường”, còn nắm vững sẽ biến bạn thành “đối tác chiến lược”. Hãy đầu tư học tập liên tục: Tham gia đào tạo Incoterms, sử dụng công cụ tra HS code trực tuyến, và theo dõi biến động surcharge qua các hãng tàu lớn.
